Cuánto deja de facturar tu base de clientes
En tu base hay revenue que ya pagaste en adquisición y nunca llegas a cobrar: clientes que no reconoces o que no puedes activar. Este whitepaper le pone nombre, publica la fórmula para calcularlo con cinco datos que ya tienes y propone un plan de 90 días para despertarlo antes del próximo pico.
500.000 clientes en base. 120.000 que puedes tocar hoy.
Entre los clientes que tienes y los que puedes trabajar con nombre, canal y contexto hay dos cortes: la identidad y la activación. Lo que se queda en medio es revenue dormido.
Ejemplo del whitepaper: con 2,2 compras al año y un ticket de 45 €, esos 180.000 clientes son 17,8 M€ de demanda dormida y entre 2,1 y 3,6 M€ de revenue recuperable al año (40–67 M MXN con ticket de 850 pesos).
Cinco datos que ya tienes y una hipótesis declarada
RD = B × [ i × (1 − a) ] × F × T × c
500.000 × [ 60 % × (1 − 40 %) ] × 2,2 × 45 € × 12–20 % = 2,1–3,6 M€ al año
Base total
Clientes registrados en cualquier sistema: ecommerce, CRM, fidelización, TPV. Se cuenta la unión, no la suma.
% identificable
Fracción de la base con identidad resuelta. «Tener el email» es condición necesaria, pero no suficiente.
% activable
De los identificables, los conectados a canales: consentimiento vigente, segmentos accionables y dato sincronizado.
Frecuencia
Compras medias por cliente activo al año. Sale de cualquier informe de ventas.
Ticket medio
Para una primera estimación valen las medias de la empresa; para afinar, las del segmento dormido.
Tasa de captura · 12–20 %
Hipótesis de FLYDE, declarada como tal: qué parte de la demanda dormida es razonable despertar en doce meses.
De la métrica al plan, en ocho secciones
Qué es el revenue dormido, por qué nadie lo mide, cómo se calcula, por qué el pico de final de año lo multiplica y en qué orden se despierta.
Qué es y por qué nadie lo mide
Los dos cortes, identidad y activación, y por qué el agujero no aparece en ningún cuadro de mando.
La fórmula
Cinco datos y una hipótesis declarada, con el ejemplo resuelto y dónde está la palanca: quince puntos de activación.
Las tres fuentes del sueño
Identidad fragmentada, dato no activable y atribución ciega, y el orden en que se corrigen.
El multiplicador del pico
Black Friday y rebajas en España, Buen Fin y Reyes en México: la demanda se dispara y la capacidad de reconocerla no se mueve.
Lo que dice el mercado
Nueve benchmarks con fuente que sostienen cada variable del modelo.
El playbook 90 / 60 / 30
Identificar, activar y capturar, en ese orden y con noventa días de margen sobre el pico.
Calcula el tuyo
La hoja de trabajo de una página para estimar tu cifra y tres avisos para que resista el comité.
El revenue más barato
Es el que ya pagaste: por qué medirlo dos veces al año, como el churn o el CAC.
Este whitepaper es para ti si…
Tu base crece y la venta recurrente no
Cada año hay más clientes registrados, pero la parte de la base que vuelve a comprar sigue siendo la misma.
Cada pico vuelves a comprar a tus propios clientes
En noviembre y enero pagas medios para atraer a compradores que ya eran tuyos y no supiste reconocer.
No sabes a cuántos clientes puedes tocar hoy
Conoces el tamaño de la base, pero no qué parte tiene identidad resuelta y está conectada a tus canales.
Necesitas una cifra que defender en el comité
Quieres llevar al presupuesto un número con fórmula, supuestos declarados y benchmarks con fuente.